Yüksek Döviz Kurunda Kolayca İhracat Yapmanız İçin 10 Çok Önemli Öneri

Yaklaşık 15 yıldır ihracat alanında sayısız danışmanlık ve fiili ihracat tecrübesinden sonra 2021 yılında ülkemizin içinden geçmekte olduğu bu zor dönemde ihracata yıllarını vermiş ya da yeni başlayan arkadaşlarımız için faydalı olabilmek adına bu yazımızı hazırladık. Lafı fazla uzatmadan hemen maddelere geçelim.

1. WEB GÖRÜNÜMÜNÜZÜ MÜKEMMELLEŞTİRİN

Ne satacak olursanız olun, Türkiye’de ne kadar bilinir bir firma olursanız olun, şunu aklınızdan çıkarmayın ki dünya çok büyük bir oyun sahası ve bu sahaya çıktığınızda sizinle aynı ya da benzer ürünleri üreten binlerce, hatta on binlerce firma olduğunu göreceksiniz, bu yüzden zaman kaybetmeden web sitenizi, kataloglarınızı ve tüm ürün ile ilgili materyallerinizi çok cazip bir hale getirmeniz gerekiyor, yapılan araştırmalara göre bu tip görsellere harcanan bedeller  uluslararası ticarette 1 e 10 getiri getiriyor, bunu sakın hafife almayın, günümüzde Instagramın neden bugün diğer platformlardan daha popüler olduğunu sanıyorsunuz? Çünkü görsellik her şeydir, ihracat da günümüz dinamiklerinden bağımsız düşünülemeyeceğinden, firmanızın görsel imajını mutlaka geliştirin ve bunu biraz bilgisayar bilen bir akrabanıza ya da bir çalışanınıza bırakmayın, zaman içinde ne kadar doğru bir karar verdiğinizi yaşayarak göreceksiniz.

2. SATACAÄžINIZ ÜRÜNLERİN DETAYLARINI ÇOK İYİ BİLİN

Ülkemizde birçok kullanıcı aldığı ürünleri tavsiye ya da fiyatını uygun bulduğu için kullanıyor, dünyada da bu geçerlidir, ancak siz çok büyük bir oyun sahasına çıktığınız için size çok detaylı sorular sorabilecek azınlığın sayısı da bir anda yüzlerce katına çıkacak ve unutmayın ki en iyi müşteriler en zor soruları soran müşterilerdir. Bu müşterilerin sorularına tatmin edici cevaplar veremezseniz, sizin ürün kaliteniz ya da fiyatınız hakkında bilgi bile istemezler, bundan dolayıdır ki mutlaka ürünlerinizle ilgili tüm detaylara hakim olduğunuzdan emin olun, bu detayları müşteri sormadan söyleyin ve onlara konu hakkında ne kadar yetkin olduğunuzu gösterin ki güven yaratabilesiniz, sonuçta her müşteri ile yurt içinde olduğu gibi yüz yüze görüşmeniz mümkün değil, mutlaka detaylı ürün bilgisi ve bunun sunumu üzerine çalışmalarınız olsun, arkadaşınızı arar gibi müşterileri aramayın, dersinize çalışın.

3. ESNEK OLUN

Dünya pazarına açılırken, müşteri çeşitliliğiniz arttıkça ne kadar ben tek ürün satacağım, ben o tipini üretmem, ben o ürünü üretmiştim, çok uğraştırdı artık yapmıyorum, o ürün tipi az satılıyor onunla uğraşmayalım vb. yaklaşımlardan uzak durmanız gerektiğini göreceksiniz. Müşterinin istediği ürünü vermezseniz, özellikle günümüzün hiper rekabet dünyasında sizinle çalışmayacaktır. Mutlaka istediğini alabileceği bir satıcı bulacağından emin olabilirsiniz. Burada tabii ki size üretim bandınızı ya da bütçenizi mahvedecek şekilde çeşitliliğe geçin demiyoruz ancak, farklı ürün gruplarını üreten yurt içi rakip (yarı- rakip) firmalardan teklifler almaya üşenmeyin, bu tip ürün çeşitliliğini sağlayabilmeniz durumunda yeni müşteriler kazanma şansınız çok yükselecektir. “Bizde bu ürün var, fiyatı da bu, beğenen alsın kardeşim” demenin modası geçeli çok oldu, tabii ki eğer I- Phone veya Tesla üretmiyorsanız…

4. RAKİPLERİNİZİ ÖÄžRENİN

Yurt içinde tüm rakiplerinizi bilirsiniz, onlarla eskiden birlikte çalışmış ya da bir çok personel transferleri sonucu bilgi bakımından iç içe geçmiş olabilirsiniz, ancak şimdi çıktığınız saha çok geniş. Gideceğiniz her bölgede çok tehlikeli ve sizden teknoloji, tecrübe, insan ya da makine kalitesi vb. bir çok konuda ileri rakiplerle karşılaşmanız kuvvetle muhtemel. Eğer bu rakipleri tanımazsanız, onların hakim olukları pazarlara satış yapmaya çalışırsanız İhracatın temel mantığı olan sahanın büyüklük avantajını kullanamazsınız. Bu da size zaman ve para kaybettirerek bu ikisinden de önemli olan motivasyonunuzu düşürecek ve sizi umutsuzluğa sevk edecektir. Umutsuz bir satıcı kendisine yardım edemez. Bu yüzdendir ki ihracatta ticari istihbarat kanallarını mutlaka seferber edin ve hangi ülkelerde hangi rakiplerle karşı karşıyasınız hemen öğrenmenin yollarını arayın.

5. ÜRÜN FİYATLARINDA GERÇEKÇİ OLUN

Siz ihracat yapıyorsunuz, Antalya’da animasyon show’undan sonra tekne turu satmıyorsunuz, yani 50 tllik ürünü 50 € fiyatla satma planlarınız varsa (işini iyi yapan dürüst turizmcileri tenzih ederim) hemen vazgeçin derim, dünyadaki koşullar şu anda o kadar yüksek rekabet üzerine kurulu ki, özellikle de ülkemiz gibi katma değerli ürün üretimi %1 ler seviyesinde olan ülkeler için fiyat konusunda gerçekçi olmanız olmak ya da olmamak meselesi haline gelmiş durumda, eğer siz dünya fiyatları hakkında bilgiye sahip değilseniz, mutlaka bir bilene sorun, bir fuar ziyaret edin ya da masabaşı araştırma raporları edinin, bu konuda “en az üç katına satarız” yaklaşımıyla işe girişirseniz, hem kendinizi hem de sizinle bu yolda yürüyen ekibinizi hayal kırıklığına uğratabilirsiniz. Bunun tam tersi olarak da, niş pazarlar keşfederek hiç beklemediğiniz karlılıklar da yakalayabilirsiniz, ancak ilk senaryo çoğu zaman daha geçerli oluyor maalesef.

6. SABIRLI OLUN, İHRACAT BİR YATIRIM İŞİDİR

Acil ihracat yapmalıyım psikolojisi, size ve ekibinize zarar verir, motivasyonu düşürerek etrafınızdakileri yıpratır, sakin olun, ihracatın yıllar süren bir emek ve birikim işi olduğunu unutmayın. Öncelikle kendinize şu soruyu sormanızı öneririm, ihracat yapmak için ne kadar yatırım yapmaya hazırım? Eğer bu soruya vereceğiniz cevap ; “Yatırım mı? Herşeyim zaten var ne yatırımı? “ ise tekrar düşünün. Dünya ticaretinde yerinizi almak için müşterilerinizin ve çalışanlarınızın beklentilerini karşılamanız gerekir, günümüzde hiç kimse tek tedarikçiyle çalışmıyor, her firmanın bir alternatifi, bir yedeği potansiyel müşterilerinizin satınalmacılarının elinde mevcut. Burada size sertifika, kalite belgesi, paketleme talebi, ürün spesifikasyonlarında değişiklik vb. bir çok zor soru gelecek, size şunu soracaklar ülkemizde kiminle çalışıyorsunuz? Ne kadar vade vereceksiniz? Akreditif ile çalışıyor musunuz? Bu soruların cevapları sizin geleceğinizi belirleyecek, eğer bu sorulara “yanlış” cevaplar verirseniz, müşterilerinizden de olumsuz karşılığı alacaksınız. Bu yüzden sizinle birlikte çalışan ekibe de her gün satış var mı, 15 gün oldu neden dünya lideri olamadık sektörümüzde gibi sorular sormamanızı tavsiye ederim. Öncelikle nasıl bir rekabetle karşı karşıya olduğunuzu anlayıp, bu yünde yatırımlar yapmanızı öneririm.

7. EKİBİNİZİ KURARKEN ÇOK DİKKATLİ OLUN

Gün 24 saat, ancak herkes gibi siz ve çalışanlarınız da 7-8 saat uyumalı, 7-8 saat de iş dışındaki hayatınızı devam ettirmelisiniz, geriye dünya piyasalarına ulaşmak için 8 saat kalır ki bu 8 saatin de 1-1.5 saati yemekle kalan 6-7 saatin de ilk ve son 1 er saati bilirsiniz ki “konsantre” olmakla geçer, bu da pazarlamaya ayırılacak günde 4 saatlik çok değerli bir zaman olduğunu bize gösteriyor, bu zamanı en iyi değerlendirecek insanlarla çalışmalısınız, bu zaman zarfında hem potansiyel müşteriler bulunacak, iletişime geçilecek, ülke analizleri yapılacak, gerekirse ziyaret ve seyahat planlanacak, raporlar hazırlanarak size sunulacak. İşte burada firmalarımızın büyük sorunları var, bu tip çalışma yapacak arkadaşları seçemiyorlar ya da seçebilirler ise de yönetemiyorlar. Bundan dolayıdır ki BEŞTAV olarak “Nokta atışı ihracat” hizmetimizi ekibimizle birlikte sunuyoruz.  Sizlere de tavsiyemiz, ekip kurmadan önce bir bilene danışmanızdır.

8. KIZIL OKYANUS / MAVİ OKYANUS ayrımını iyi yapın

RenéeMauborgneve W. Chan Kim ‘in harika kitabı “blue ocean strategy” de anlatıldığı gibi, eğer aşırı rekabet olan bir piyasada ısrarcı olursanız mutlaka kaybedersiniz, aslında çoğu firmamız iç piyasadaki sıkıntılardan dolayı ihracata yöneliyor, oysa ki ihracat iç piyasanın alternatifi değil bambaşka bir uzmanlık alanıdır. İhracat sürdürülebilir olmazsa gerektirdiği yatırım ve yüksek kaliteli iş gücü maliyetlerinden dolayı iç piyasada yaşanan sıkıntılardan çok daha fazlasına gebedir. Bundan dolayıdır ki ihracata yönelen firmaların mutlaka “Türk” rakiplerden kaçması, onlarla aynı maliyetlere, aynı ürün kalitesine, aynı nakliye bedellerine sahip olan rakiplerden uzak durması gerekmektedir, işte bundan dolayıdır ki ya ürün geliştirmelisiniz, yani ürününüzü farklılaştırmalısınız, ya da yeni pazarlar bulmalısınız, aksi durumda satış yapsanız dahi müşterileriniz uzun dönemde benzer ama daha uygun fiyatlı ürünlere yöneleceklerdir.

9. KENDİNİZE GÜVENİN

Günümüzde artık eskiden olduğu gibi büyük firmalar kendi ülkelerinde ya da bölgelerinde tüm rakiplerini ezerek tekel şeklinde çalışamıyorlar. Doğru araştırmayı yapabilen ve fırsatları hızlı gören firmalar mutlaka pazardaki dev pastadan paylarını alıyorlar. Eğer dersinizi iyi çalışırsanız, Pazar analizlerini sağlam bir ekiple yapar ve bu pazarlara seyahat ederek saha çalışmalarıyla yapılan stratejileri desteklerseniz mutlaka er ya da geç başarıya ulaşacaksınız, bu noktada firmanızın büyüklüğünden çok ticari bilgiye ne kadar erişebildiği önemlidir. Bunun için kendinize güvenin ve rakipleriniz ne kadar büyük olursa olsun dünya pazarında herkese yer olduğunu aklınızdan çıkarmayın.

10.  ZEITGEIST ÇOK ÖNEMLİDİR

“ZEITGEIST” Almancadan “ Zamanın Ruhu” olarak çevirilebilir, her iş her zaman yapılmaz, Türkiye Rusya uçak krizi sırasında Rusya’ya mandalina değil iğne bile satamazsınız, Suudi Arabistan sizin ürünlerinizi gümrüklerden sokmamaya karar verdiyse burayı hedef pazarınızdan çıkarmalısınız, Çin eğer ürünlerini dünyada dağıtmakta zorlanıyor, konteyner fiyatları fırlamış durumda ise deniz yolu kullanmadan Çin’in ürün sattığı hangi pazarlara erişebileceğinizi gece gündüz araştırmalısınız, Eğer para biriminiz çok değer kaybediyorsa “emek yoğun” olan sektörlerden ürünler satmanız, yüksek teknoloji yatırımı gerektiren ürünleri satmanızdan daha kolay olacaktır. Bu örnekler sınırsız sayıda çoğaltılabilir, burada önemli olan kendi dünyamızdan çıkarak dünyada neler olduğunu anlamamız gerektiğini bilmektir. Sadece sektörünüzü, sadece kendi işinizi takip etmeyin, başka ülkeleri başka sektörleri de incelemeyi ihmal etmeyin, ihracatta fırsatlar sınırsızdır ancak doğru zamanda doğru yerde olmak kaydıyla.

Bu yazımızı vakit ayırıp okuduğunuz için sizlere teşekkür ederken, sizleri dış ticarette BEŞTAV konforunu yaşamaya ve birlikte kazanmaya davet ediyoruz.www.bestav-international.com adresinden detaylı bilgi alabilirsiniz.

Saygılarımızla;